¡Hola! Como dueño de negocio o como emprendedor, siempre estás buscando aumentar tu audiencia para generar más ventas. Por esto es que desarrollas diversas estrategias de marketing digital.
Para que tus estrategias tengan buenos cimientos, es necesario desarrollarlas considerando el funnel de ventas o sales funnel.
Sales funnel ¿qué es?
El funnel de ventas o sales funnel, es el proceso que sigue tu cliente potencial desde que está buscando información y te conoce hasta que compra y se enamora de tu producto o servicio.
La razón por la que se conoce como un funnel o embudo, es por la forma que le darías, ya que de inicio tienes a una gran cantidad de usuarios que va disminuyendo hasta llegar al objetivo de ventas.
Si lo viéramos de una manera práctica sería más o menos así:
Muchas personas pasan frente a una tiene anuncios constantemente invitando al cliente. Cuando la invitación detona en el público compra el producto y si se encuentra satisfecho vuelve a consumir en el establecimiento.
Para que esto pase, la tienda tuvo que desarrollar estrategias para mantenerse en la mente del consumidor y que finalmente este consuma su producto.
Beneficios del embudo de ventas
Además del beneficio final de aumentar tus ventas y mejorar la fidelización, vuelve el proceso más simple.
- Conocer mejor a tu cliente.
Si bien se va reduciendo la cantidad de usuarios a medida que avanzan en el funnel, los que van quedando poseen mayor interés en tu producto o servicio.
Tu estrategia se vuelve personalizada y permite crear una mayor conexión con el cliente, así como conocer mejor sus intereses.
Gracias a lo anterior, puedes crear contenido que genera más confianza del cliente potencial en ti y en tu negocio.
Una consideración más, es que a medida que te perfecciones utilizarás tus recursos de manera más eficiente en tráfico de calidad.
- Puedes implementar un sistema de automatización para dar seguimiento al proceso.
La forma más sencilla de ver esto es en un e-commerce. Cuando entras a una tienda en internet y dejas tu información empiezas a recibir correos. Estos pueden ser: ofertas, noticias, consejos, etcétera.
Si dejaste algo pendiente en el carrito, también recibes un correo personalizado diciendo ¡No olvides que dejaste esto pendiente! Cuando por fin te decides y compras algo, vuelves a recibir un correo de seguimiento.
Este proceso viene a ser la implementación del email marketing a través de las etapas del funnel de ventas y visto a grandes rasgos.
No hay una persona enviando cada uno de estos correos, estos se envían de manera automática siguiendo una secuencia programada previamente. Por lo tanto, no necesitas estar ahí 24/7, pero tu negocio si lo está.
- Será más sencillo detectar cuáles son los momentos problema.
Al implementar el funnel y dependiendo la estrategia de marketing digital que decidas utilizar, vas a tener acceso a información.
Esta información te va a permitir saber:
- Que tan efectivas son las medidas que estás tomando.
- Cuáles son las secciones problema en dónde tu cliente se retira y no continúa con el proceso.
- Adaptarte.
- Aumentará tu cantidad de ventas.
Como ya no inviertes esfuerzo en la audiencia general y te fuiste centrando cada vez más y mejor en tu verdadero cliente potencial será más probable que generes más ventas.
Sales funnel vs. Marketing funnel
Realmente estos dos tipos de embudo van de la mano y en ocasiones es difícil diferenciarlos.
En el caso del marketing funnel, se encuentra enfocado a crear prospección. Es decir, que los usuarios volteen a verte y te consideren. Por su parte, el sales funnel es el que lleva realmente a la ejecución.
La realidad es que aunque hay veces en que los separan se deben de considerar de manera conjunta. No puedes hacer una venta sin darte a conocer.
¿Cuáles son las etapas de un funnel de ventas?
Si googleas buscando imágenes del funnel de ventas, te vas a encontrar muchas variantes, unas más largas que otras.
Aún con esto en mente, hay aspectos que debes conocer y estar consiente de ellos, ya que son cruciales para que puedas determinar las estrategias que usarás para llevar a tu cliente hasta la compra y la fidelización.
- Conciencia.
Esta es la primera parte del embudo y busca que los usuarios volteen a verte y sepan de tu existencia.
- Interés
El usuario a quién llamaremos lead ya te conoce y lo que sigue es que te permita posicionarse en su mente y demostrarle que puedes ofrecerle soluciones.
Aquí ofreces un lead magnet, que no es más que un beneficio gratuito como un ebook, tutoriales, conejos, o cualquier otro que se te ocurra.
Lo importante de esta etapa es que consigas información del usuario para que puedas seguir enviando información que ayude a que avance a través del funnel.
Si lo quieres ver de una manera más clara aquí el pez mordió el anzuelo y ahora tienes que ir atrayéndolo hasta subirlo a tu lancha.
- Consideración
El cliente te conoce y desea más información de tu producto o servicio. Ya en este punto posees un lead cualificado.
Durante esta etapa entra el lead nurturing.
- Intención
Ya a estas alturas el cliente muestra su interés en adquirir tu producto y te lo deja saber.
Solicita información, busca demostraciones, entre otros.
- Evaluación
Es el último paso previo a la venta. El cliente puede estar comparando con otras marcas y es tu trabajo convencerlo de que tu producto es la mejor solución a su problema.
Customer journey y funnel de ventas
El customer journey es un concepto que puede confundirse algunas veces con el funnel de ventas. Aunque no son lo mismo, si van de la mano.
Cuando hablamos de customer journey hablamos de la travesía que tuvo que pasar tu cliente para cumplir con un objetivo determinado desde que escucha de tu negocio.
¿Cómo crees que tus clientes avanzan a través del proceso que has preparado para ellos? ¿Es como un paseo en el parque o más con atravesar una tormenta?
Pongamos un ejemplo por pasos:
En este caso, todo iba bien hasta el momento en que el cliente espera por su paquete y este no llega ¿cómo podría afectar esto a futuro?
- Podría ya no sentirse seguro de comprar y elegir otro proveedor.
- Quizás considere que la empresa no cumple con lo que promete.
- Tal vez, elegiría a este proveedor para cosas que no le sean urgente.
Todo esto que el cliente experimentó y sintió desde que te conoció hasta que realizó la compra es el customer journey.
La razón por la que va de la mano con tu embudo de ventas, es porque lo atraviesa por las etapas que desarrollaste para él desde llamar su atención hasta que realizara la venta y se convenciera de comprarte algo de nuevo.
¿Cómo hago un funnel de ventas?
Ya sabes lo que es, para qué sirve y ahora ¿cómo lo harás?
Primero que nada, tienes que determinar un objetivo como pueden ser aumentar los leads o las conversiones.
Esta información depende en gran medida de las cifras que manejes y que seas realista. Los resultados no se van a reflejar de un día a otro y van a depender de la estrategia que elijas llevar.
Un ejemplo de esto es el siguiente:
Durante este proceso se generaron leads, impresiones, CPC (costo por clic), CR (conversion rate), CPA (coste por acción), CAC (adquisición de nuevos clientes), entre otros tantos.
| Métrica | Cómo revisarla |
| Impresiones | Google Search Console |
| CPC | Inversión/#de visitas |
| CR | Pedidos/Tráfico |
| CPA | Pedidos/Costo |
| CAC | Inversión/# de clientes |
Estas cifras vana decirte si lo que estás invirtiendo está devengando y también vas a poder saber en qué momento del funnel se está quedando tu lead.
Ya que determinaste que es lo que quieres lograr, puedes seleccionar una serie de herramientas que te ayudarán a conseguirlo.
- Email marketing.
- Uso de redes sociales.
- Lead magnet.
Tienes que definir en que momento(s) utilizarlas, que buscas lograr con ellas, en que etapa del funnel se encuentran.
Recuerda que además de esto tu página web deberá estar lista para recibir el lead mediante una landing page, página de suscripción, de compra o a donde deseas dirigir a tu cliente.
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