Sé que tienes tu negocio y que es muy importante que vendas. Sin embargo ¿sabes por qué la gente debería comprarte?
El día de hoy vamos a hacer un recorrido por las consideraciones que debes tener antes de pensar en una estrategia de Marketing Digital.
Esto lo haremos mediante un caso práctico. En este, estarás tratando de posicionar tu negocio de videojuegos.
Para poder vender tienes que crear un universo en el que tu cliente se vea reflejado y desee estar en el.
Todas las preguntas para crear este universo las debes contestar tú. Eres la única persona que sabe lo que quiere expresar y que conoce su producto o servicio.
Para poder lograr este propósito debes empezar por crear tu Identidad de marca.
Identidad de marca
La identidad de marca es todo lo que es tu negocio y lo que representa. Valores, emociones, texturas, colores, tono de voz, ética…
¿Por qué necesito una identidad de marca?
Existen muchas razones para generar tu identidad. Si una persona necesita algo que la identifique como ella misma, tu marca también lo hace. Esto permite que se diferencie de todo lo demás.
Es extremadamente aburrido e inclusive imposible establecer comunicación con alguien sin personalidad.
Tu identidad crea apertura para el cliente que va a consumir tu producto o servicio. Es más sencillo que se identifique contigo y desee continuar contigo. Esto quiere decir que da pie a la fidelización.
La identidad de marca relaciona al cliente directamente con la imagen de lo que eres, como le ayudas y te asocia con una experiencia.
Ahora bien, vienen una serie de preguntas importantes para este proceso.
1. ¿Quién eres?
Imaginemos que estas en un evento para solteros y estás buscando conseguir una cita. Se acerca una persona y te pregunta quién eres. Das tu nombre y… ¡Bah! Hora de trastabillar buscando que decir.
Definir quien eres (en este caso tu marca) va más allá, es decir, que es lo que pretendes llegar a ser.
Volvamos a la tienda de videojuegos. Si le hacen esta pregunta al negocio diría que es una tienda de videojuegos. Una respuesta bastante aburrida.
¿Qué pasaría si respondiera lo siguiente? Soy un lugar para que los jugadores se asesoren, consigan la mejor experiencia con sus sistemas, reciban noticias y puedan disfrutar de la experiencia completa desde conseguir el equipo que necesitan hasta quedar inmersos en el mundo virtual.
Esta respuesta suena mucho más interesante, llama la atención y te hace querer conocer el lugar y lo que tiene que ofrecer.
Tu negocio es una entidad con una serie de valores y metas que te distinguen de los demás y los tienes que dar a conocer. Define:
- Cuál es el objetivo que busca tu negocio (meta).
- Qué valores lo distinguen. No digas los típicos, busca una serie de valores que realmente definan tu marca. Si hablamos de tecnología piensa en innovación, actualización, etc.
2. ¿Cómo me diferencio de los demás? No dejes fuera en Benchmarking.
En este apartado hay varias tareas que debes llevar a cabo.
- Conocer quienes son tus competidores.
- Estudiar a tu competencia y estudiarte a ti.
- Analizar los factores que rodean a tu negocio.
- Definir que es lo que te distingue.
1. Benchmarking ¿qué es?
El benchmarking consiste en el análisis de la competencia y a aquellos en la industria en la que te encuentras y poseen las mejores prácticas (benchmark).
El punto de esta actividad es que les realices las preguntas que le harías a tu negocio.
- ¿Qué procesos manejan?
- ¿Cómo llevan a cabo esos procesos?
- ¿Qué servicios ofrecen?
- ¿Quiénes son sus clientes?
- ¿Qué los distingue?
- ¿Cuál es la percepción pública respecto a ellos?
- ¿Cuál es la percepción interna (los trabajadores)?
¿Qué tipos de benchmarking existen?
Existen 3 tipos de benchmarking: funcional, interno y general.
| Benchmarking Funcional | Benchmarking Interno | Benchmarking Competitivo |
| La inspiración puede venir de cualquier lugar. En este caso se voltea a ver otros negocios independientemente que sean de otros sectores para buscar prácticas que puedas servirnos. | En este caso, la empresa se analiza a sí misma buscando el departamento que funciona mejor para trasladar sus prácticas a otros departamentos. | Como su nombre lo dice analizas a tu competencia y te comparas con ella. Sus procesos, desempeño y otros aspectos. |
Aplicas cada uno de estos tipos de benchmarking dependiendo de que objetivo quieres lograr. Llevando a cabo estas actividades conseguirás mejorar.
La inspiración puede venir de cualquier lugar. En este caso se voltea a ver otros negocios independientemente que sean de otros sectores para buscar prácticas que puedas servirnos.
En este caso, la empresa se analiza a sí misma buscando el departamento que funciona mejor para trasladar sus prácticas a otros departamentos.
Aplicas cada uno de estos tipos de benchmarking dependiendo de que objetivo quieres lograr. Llevando a cabo estas actividades conseguiremos mejorar al adquirir mejores prácticas.
Es clave que esta evaluación se maneje de manera continua y sistemática.
Ejemplo:
La tienda de videojuegos tiene 2 empresas que compiten con ella. Una es Beta y la otra Gamma.
Beta lleva mucho tiempo en el negocio y es reconocida por su excelencia. Esta sería tu benchmark.
Por su parte, Gamma entró al mercado hace unos años y no es tan grande todavía sin embargo, sería tu competencia directa.
Ambos negocios tienen muchas cosas buenas de las que puedes aprender. Esto significa que no vas a hacer exactamente lo que ellos hacen.
Recuerda que el punto clave es que mejores tus procesos, no que te conviertas en tu competencia. Tus clientes buscan una experiencia única, no una copia.
Aquí entra en juego una herramienta que muchas veces ignoramos que viene a ser la matriz DAFO.
Un par de herramientas que te pueden ser de utilidad son Google Trends que es gratuito y SEMRUSH que tiene un costo de 119.95 dólares mensuales.
2. La matriz DAFO, una forma de encontrar tu valor agregado.
El valor agregado es aquello que el cliente percibe como un beneficio extra que hace que superes a tu competencia y es distintivo tuyo.
Anteriormente viste como hacer el benchmarking para conocer a los referentes de tu industria y a tu competencia. Ahora verás como analizar tu negocio y lo que lo rodea.
Este análisis te permitirá generar estrategias para posicionar tu marca ante el consumidor y adelantarte a aspectos que pudieran perjudicarte.
La matriz DAFO engloba Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de una empresa.
Esta matriz se lleva a cabo cuando:
- Vas a iniciar un negocio o proyecto.
- Anualmente.
- Se van a hacer cambios dentro de la empresa.
Para poderla realizarla, es necesario que seas objetivo con tus observaciones.
Oportunidades y Amenazas de la empresa
Aquí haremos un paréntesis. Existen dos aspectos que debemos ver:
- Microentorno. Son los que relacionamos a la empresa directamente como proveedores, clientes, intermediarios y competidores.
- Macroentorno. Si pasamos por alto estos factores nos pueden dar un tremendo tropezón, ya que son normativas, cambios políticos, movimientos sociales, avances tecnológicos.
Para poder analizar el Macroentorno, debes recordar la palabra PESTEL: Política, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ecológicos y Legales. En estos aspectos puedes considerar lo siguiente:
- Político: cambios de gobierno, ideologías, tratados comerciales.
- Económicos: inflación, desempleo, ciclos económicos.
- Sociales: diversidad, edad, nivel socioeconómico-cultural.
- Tecnológicos: investigaciones, tecnologías que van a salir al mercado.
- Ecológico: contaminación, leyes de protección ambiental, conciencia social.
- Legal: legislación aplicada al empleo y sus condiciones, documentación con la que debes contar, permisos.
Por su parte, para el microentorno necesitamos hablar de las 5 fuerzas de Porter. En estas se consideran:
- Poder de negociación con proveedores.
- Rivalidad con competidores.
- Entrada al mercado de nueva competencia.
- Poder de negociación con los clientes.
- Productos que puedan sustituir al tuyo.
Debilidades y fortalezas de la empresa.
En este caso hablamos de aspectos internos de tu negocio que pueden ayudarte o complicarte la vida al momento de competir.
Como ejemplos de fortalezas de una empresa puedes considerar todo aquello que te da ventaja:
- Patentes.
- Servicio al cliente.
- Tiempos de producción y entrega.
- Inventario.
- Instalaciones.
Por el lado de las debilidades son lo que te hacen dar pasos hacia atrás ¿recuerdas que hiciste el benchmarking y viste que hacían los demás? Piensa en lo que tú no haces o no está optimizado que pudiera ponerte en desventaja.
Veamos como se relaciona todo en un ejemplo.
Ya que tienes estas consideraciones, debes confrontar las variables internas y externas para desarrollar estrategias adecuadas.
¿Qué tiene que ver el FODA y el Benchmarking con la identidad de marca?
Tu identidad de marca tiene que ir de acuerdo a como actúas. Si la empresa se expresa de manera que es vanguardista, pero vende tecnología obsoleta o que quedará fuera del mercado pronto no va de acuerdo con lo que vende.
Si es un negocio que ofrece tranquilidad y relajación, pero su servicio al cliente es malo rompe completamente la imagen que habías creado. Se vuelve inconsistente.
No solo se trata que seas coherente en papel, todo lo que refleja tu marca debe ser consistente para mantener esa imagen.
El estar al tanto de los benchmarks, te ayudará a mantenerte vigente y aplicar cambios que sean necesarios de acuerdo a lo que pasa en el mercado. Son una guía.
